步，可是谁都不先招一样。谈判桌上也是如此，特别越重要的谈判越是这样。

谈判的人往往不愿意先开价，因为在人们心里，担心先开价会自己的策略和某些信息，甚至暴弱。

几千年来，大多数人都是抱着这想法的，并以此为主题博弈，在很多著名的谈判中也都是如此。

可直到二十一世纪心理学者们行了大量研究发现并非如此。

比如在一项调查中，他们统计收购一个工厂的开价，结果发现买家先开价的时候平均成价格在1970万元左右，而卖家先开价的时候平均成价格则是2480万元，中间存在大的差距！

而且先开价的那一边显然是得益者。

这是为什么呢？

心理学者将之称之为“锚”理论。

这就好比你想买一件衣服，心目中的价格是100块，但你怕暴自己的底线价格，从而被动，于是这时你会去问小贩，这衣服多少钱，小贩先开价250。

这个250块就是心理锚，你可能觉得它贵了，于是开始砍价，说：多100。

小贩说：不行，再少也要230。

你说：你看这布料这么糙，我之前买的都没那么贵，多130。

小贩说：210，不能再低了，再低生意没法了。

你说：150，最多了。

小贩：成本价200，真的没法少了。

你说：180，不卖就算了。

小贩：200真不能再少了

你作势要走，小贩连忙拉住你：好好好，怕你了，180就180，算我今天亏本。

你喜望外，觉得自己赚了，小贩一脸忧伤，觉他亏了。

可是，你已经忘了一个问题，这衣服一开始在你心里只值100

这就是所谓的“锚”理论，它否定了人们过去相互试探，藏着掖着的谈判模式，用大量数据和实验，实践经验告诉人们，其实在谈判中“先手为！”

正如上面所有的小贩，先开价的人可以定锚，而锚一，即使你觉得它不合理，接来的谈判也会围绕着锚展开。最后大多数况是对先开价的一方有利的。

这不仅是因为人们会意识的围绕这个先抛的“锚”来博弈，还因为先开价者可以故意把锚定，然后一再退让，每次退让都会让谈判另一方心理上弱势一截。

就好比李星洲和皇帝的对话，他先手为，提工判事这个比较的锚，皇帝不答应，他又提军监监事，皇帝再不答应，到了这皇帝连续两次拒绝，他却两次让步。

心理上皇帝已经开始逐渐弱势，觉得他微微对不起他，毕竟说好要赏赐又三拒绝，所以一次，无论李星洲提什么要求，皇帝都会变得比之前更加大度。